Gerente de Field Marketing Global

• 7-10 años en marketing de B2B SaaS: necesitas haber dedicado una parte significativa de ese tiempo al marketing de campo, al marketing de eventos o a la generación de demanda integrada. Has dirigido programas internacionales, incluidos y especialmente en EE. UU.

• Mentalidad de ROI: Hablas en términos de oportunidades y coste por oportunidad, no de impresiones ni de escaneos de credenciales. Has defendido un presupuesto de eventos con números y has cancelado eventos que no se ganaban su lugar.

• Auténtico rango operativo: Sabes negociar un contrato de patrocinio, discutir por la moqueta del stand, escribir un buen email de invitación y crear un dashboard o informe en HubSpot (o saber a quién pedirle que te lo cree).

• Credibilidad ante Ventas: Los AEs confiarán en ti o te esquivarán. Debes poder entrar en una revisión de pipeline, responder a una pregunta difícil sobre el gasto del trimestre anterior y contestarla sin ponerte a la defensiva.

• Buen gusto: La mayoría de los eventos B2B son olvidables. Preferimos organizar menos cosas que la gente recuerde. Deberías tener opiniones sobre qué hace que un evento merezca la pena asistir.

• Comodidad ante una audiencia técnica: Nuestros compradores son ingenieros y las personas que los dirigen. No necesitas escribir código, pero sí saber por qué el marketing dirigido a desarrolladores falla cuando es demasiado pulido.

• Mentalidad de propiedad: Aquí no hay un manual. Lo escribirás tú: definiendo procesos, señalando los problemas a tiempo y sin esperar a que te digan qué construir después.

Además, puede que vengas de un puesto de field marketing en una empresa SaaS que se volvió más intensiva en eventos, de un puesto de marketing de eventos en el que empezaste a hacerte cargo de la cifra de pipeline, de un puesto de demand gen con un gran componente presencial, o de un rol de comunidad o DevRel que desarrolló un enfoque comercial. Nos importa menos la etiqueta que lo que realmente sabes hacer. Se espera algo de viaje, aproximadamente una o dos semanas por trimestre, con posibilidad de una semana al mes en el pico de la temporada de conferencias.

Estamos construyendo la mejor plataforma para crear, publicar y mantener documentación de primer nivel. Con cerca de 40 000 registros al mes, más de 100 000 usuarios activos mensuales, usada por más de 2 millones de personas y por miles de equipos como Zoom, FedEx, Nvidia, Snyk y Google. Somos rentables, con el respaldo de P9 Capital, Notion Capital y Fly VC, y nuestro increíble equipo está repartido por 15 países de Norteamérica, Europa y Asia.

Nuestra estrategia empresarial está creciendo y la forma en que llegamos a esos compradores está cambiando. La documentación la compran líderes de ingeniería, equipos de plataforma y responsables de la experiencia del desarrollador; personas que no responden a correos electrónicos en frío, pero que sí aparecen en conferencias, cenas, hackathons y encuentros de la comunidad. El field marketing es nuestra forma de llegar a ellos.

Hoy en día, nuestra actividad en eventos es oportunista: un stand aquí, una cena patrocinada allá, un webinar cuando alguien tiene tiempo. No hay un modelo de niveles, ni un proceso de seguimiento constante, ni una forma fiable de saber qué eventos generaron el pipeline (correcto). Este rol se encarga de todo ello.

Esta es una función nueva en GitBook. Serías la primera persona en liderarla.

• Sé el responsable del calendario global de eventos: Decide en qué ferias y conferencias del sector participamos, a qué nivel y por qué, y luego organízalas de principio a fin: negociación de patrocinios, stand, personal, mensajes, presupuesto y ejecución in situ.

• Crea activación en torno a los grandes momentos: El stand rara vez es donde se cierran los acuerdos. Diseñarás los eventos paralelos que rodean una conferencia, como cenas selectas, mesas redondas con ejecutivos, desayunos informativos y happy hours, y construirás las listas de invitados en torno a las cuentas que realmente queremos tener en la sala.

• Crea los eventos propios de GitBook: Diseña y ejecuta formatos propios a los que la gente quiera asistir por lo que son, no porque los patrocinemos. Roadshows, cumbres de clientes, meetups centrados en documentación, momentos de lanzamiento. Definirás el formato, el hilo del contenido y la experiencia.

• Experimenta con la activación de la comunidad: Colabora con nuestros compañeros de DevRel en hackatones, sprints de documentación y eventos comunitarios. Algunos funcionarán y otros no; los ejecutarás como experimentos con una lectura clara de lo que ocurrió.

• Sé el responsable de los eventos online: Webinars, mesas redondas virtuales y retransmisiones en directo: los dirigirás tú mismo o coordinarás a los miembros del equipo que lo hagan.

• Construye el modelo de niveles: Define cómo es un evento de Nivel 1, 2 y 3 en GitBook: bandas de gasto, personal, acciones previas y posteriores al evento, y el listón que debe superar un evento para merecer cada nivel.

• Informa sobre pipeline, no sobre asistencia: Construye el modelo de medición para eventos: coste por oportunidad, pipeline generado e influido por eventos, asistencia de cuentas objetivo y conversión hasta el cierre ganado.

• Haz que funcione el seguimiento de ventas: Crea un SLA ligero para las listas de objetivos previas al evento junto a los AEs, prepara al equipo sobre qué hacer en el evento y construye la estructura de seguimiento que convierte un escaneo de credencial en una conversación.

• Actúa como sparring partner de ABM: Nuestra estrategia enterprise se basa en jugadas basadas en cuentas. Serás la persona con la que Ventas y Marketing reflexionan sobre la selección de cuentas, el mapeo del comité de compra y cómo los programas de campo se integran en las jugadas 1:1 y 1:few

En tus primeros 90 días: un calendario de eventos por niveles para los próximos cuatro trimestres, un modelo de medición operativo en nuestro CRM y un proceso de seguimiento con el que Ventas haya aceptado trabajar realmente.

Después de eso: pipeline originado y con influencia de eventos, coste por oportunidad por nivel, penetración de cuentas objetivo en eventos de Nivel 1 y velocidad de seguimiento.

Este no es un rol en el que gestionarás un equipo desde el primer día, ni es puramente estratégico. Estarás tanto en la sala de la feria como en la hoja de cálculo la semana siguiente.

Tampoco es marketing de marca ni marketing de producto. Te apoyarás en ambos y colaborarás estrechamente con ellos, pero tú eres el responsable del pipeline.

Si lo haces bien, la función crecerá en alcance, presupuesto y, eventualmente, en plantilla. Pero estamos contratando a alguien que quiera construirlo desde cero, no para la versión de este rol que existirá dentro de dos años.