Experto en Planificación de Compensación de Ventas

• Más de 5-10 años de experiencia en planificación de ventas, compensación de ventas u operaciones de ventas en un entorno global

• Profunda experiencia en:

  • Metodologías de fijación de cuotas

  • Diseño de cobertura de ventas y territorios

  • Modelos de negocio de canales y ecosistemas de socios

• Trayectoria demostrada en la entrega de programas de transformación y estandarización de procesos globales

• Sólidas capacidades analíticas con experiencia en planificación y modelado basados en datos

• Fluidez en inglés de negocios (tanto escrito como verbal)

• Grado o Máster en Finanzas, Economía o cualquier disciplina relevante

• Experiencia trabajando en organizaciones complejas y matriciales con múltiples RTMs y roles de ventas

• Capacidad para influir en partes interesadas de alto nivel en Ventas, Finanzas y Operaciones

• Experiencia con herramientas de SPM (por ejemplo, Anaplan, Forma/Varicent) y plataformas de analítica de ventas

• Conocimiento de enfoques de planificación basados en IA/ML

• Experiencia en programas de transformación de ventas a gran escala

• Familiaridad con los marcos de gobernanza de cuotas y la integración de la planificación financiera

Experto en Planificación de Compensación de Ventas

HP busca un "Sales Planning Expert - Quota & Coverage Strategy" para liderar el diseño, la gobernanza y la mejora continua de los procesos globales de planificación de ventas en todo el negocio de canales.

Este puesto será responsable de la estrategia integral de cuotas y cobertura de ventas, asegurando la alineación entre los objetivos financieros, la capacidad de ventas y el potencial de mercado, al tiempo que impulsa la estandarización, la automatización y las mejores prácticas a nivel mundial.

La posición se sitúa en la intersección de Ventas, Finanzas y Compensación de Ventas, con un fuerte enfoque en permitir una planificación escalable y basada en datos a través del modelo de comercialización multicanal de HP, de forma coherente con las prioridades de transformación de SPM internas.

• Definir y hacer evolucionar la estrategia global de cobertura de ventas y despliegue de cuotas de HP para el negocio de canales (distribuidores, canal comercial, retail).

• Garantizar que el diseño de la cobertura se defina de antemano y esté alineado con los cronogramas de despliegue de cuotas para maximizar la eficacia de la planificación.

• Impulsar la integración del diseño de territorios, la segmentación de cuentas y la asignación de cuotas en un marco de planificación coherente.

• Establecer modelos de cobertura estándar y definiciones de roles alineados con el modelo de comercialización y el ecosistema de socios de HP.

• Liderar los ciclos globales de planificación de cuotas en todas las regiones, RTMs y roles de ventas, asegurando la alineación con los objetivos financieros y las prioridades estratégicas.

• Diseñar e implementar metodologías de cuotas robustas que incorporen:

  • Potencial de ventas (TAM, potencial de cuenta/socio)

  • Carga de trabajo y capacidad del representante de ventas

  • Antigüedad y especialización del rol de ventas

• Impulsar los procesos continuos de reequilibrio de cuotas para reflejar los cambios en el negocio (objetivos, cambios organizativos, rotación)

• Garantizar la coherencia global en los procesos de despliegue de cuotas, la gobernanza y los cronogramas.

• Liderar la definición y el despliegue de estándares y mejores prácticas de planificación de ventas a nivel mundial, incluyendo:

  • Dimensiones de cuota estándar y granularidad de despliegue

  • Racionalización de roles y planes

  • Procesos de interconexión entre Ventas, Finanzas y Compensación

• Impulsar la simplificación y automatización de los procesos de extremo a extremo, reduciendo la dependencia de flujos de trabajo manuales u offline

• Apoyar la implementación de herramientas de SPM integradas y arquitecturas de datos que permitan una planificación y ejecución escalables

• Desarrollar capacidades avanzadas de modelado de cobertura y cuotas, incluyendo la planificación de escenarios y la optimización.

• Aprovechar los datos, la analítica y la IA/ML para:

  • Evaluar el potencial de clientes/socios

  • Optimizar la cobertura y la asignación de cuotas

  • Mejorar la precisión de las previsiones y el ROI

• Establecer KPIs para medir:

  • Precisión y alcanzabilidad de las cuotas

  • Eficacia de la cobertura

  • Productividad y rendimiento de las ventas

• Actuar como punto de responsabilidad global para la gobernanza de la planificación de ventas, garantizando la coherencia y el cumplimiento.

• Impulsar la alineación entre:

  • Liderazgo de ventas

  • Finanzas (objetivos, alineación presupuestaria)

  • Compensación de Ventas (integración del diseño de incentivos)

• Permitir marcos de gobernanza y control de cambios de cuotas estructurados.

• Identificar e impulsar oportunidades de mejora de procesos basadas en el feedback del campo y en los conocimientos de rendimiento.

• Promover las mejores prácticas de la industria en el diseño de cobertura, la fijación de cuotas y la eficiencia de la planificación de ventas.

• Liderar iniciativas para mejorar:

  • La velocidad y agilidad de la planificación

  • La calidad y fiabilidad de los datos

  • La experiencia del usuario final para planificadores y gerentes de ventas

Jornada completa

Sin plus de turno (España)

• Mejora de la precisión y la equidad de las cuotas en todos los roles de canal

• Reducción del tiempo del ciclo de despliegue de cuotas y del esfuerzo manual

• Aumento de la eficacia de la cobertura y de la productividad de las ventas

• Adopción de procesos de planificación estandarizados a nivel mundial

• Sólida alineación entre los objetivos de Finanzas y la ejecución de Ventas

Business Planning