Director de Cuentas de Ventas

Preferible:

• Experiencia total en Gestión de Cuentas.

• Experiencia en ventas para el sector hospitality.

• Idioma inglés, escrito y hablado.

• Idioma local, escrito y hablado.

• Titulación de 2 años de una universidad acreditada en Administración de Empresas, Marketing, Gestión Hotelera y de Restauración, o carrera relacionada y 3 años de experiencia en el área profesional de ventas y marketing o áreas afines;.

O

• Licenciatura de 4 años en Administración de Empresas, Marketing, Gestión Hotelera y de Restauración, o carrera relacionada y 2 años de experiencia en el área profesional de ventas y marketing o áreas afines.

RESUMEN DEL PUESTO

Gestiona y/o proporciona soporte dedicado de gestión de cuentas a una cartera específica de cuentas nacionales. Construye y mantiene relaciones comerciales con compradores clave aplicando los principios de la gestión estratégica de cuentas para alcanzar los objetivos de cuota de mercado de la cuenta en todas las marcas de alojamiento de Marriott en el mercado. Desarrolla alianzas sólidas con los compradores con el fin de penetrar y aumentar la cuota de mercado e impulsar las ventas de cuentas nacionales para todos los establecimientos. Aprovecha los productos y servicios de Marriott como miembro de un equipo dentro de su cartera de cuentas asignada. Es responsable de aumentar la preferencia, la lealtad y la cuota rentable de Marriott dentro de las cuentas nacionales asignadas, y de contribuir al éxito general del Equipo de Ventas Nacionales mediante los esfuerzos de venta directa para la generación de ingresos y la creación de valor. Ejecuta la estrategia general de la cuenta para las cuentas nacionales asignadas con el fin de generar y maximizar el negocio.

La función del National Account Sales Director es apoyar la visión y misión del National Sales Team mediante la ejecución de una excelencia en las ventas transaccionales:

• Desarrolla e implementa la estrategia general de la cuenta para las cuentas asignadas. Ejecuta la estrategia de ventas para alcanzar los objetivos de la cuenta.

• Retiene, amplía y aumenta los ingresos de las cuentas asignadas mediante la penetración total de la cuenta, la gestión de márgenes y la implementación de iniciativas de ventas y marketing.

• Penetra en las cuentas asignadas para grupos y clientes individuales (transient), así como explora oportunidades de negocio para estancias prolongadas y ventas de catering.

• cuentas comerciales actuales para nuevos negocios dentro de las cuentas.

• Identifica y solicita agresivamente nuevas cuentas en coordinación con cualquier departamento de Ventas y Marketing pertinente.

• Califica con precisión las cuentas potenciales; recalifica las cuentas existentes.

• Articula los beneficios financieros de una propuesta en lo que respecta a los objetivos comerciales del cliente.

• Recopila y & analiza información clave sobre el negocio y/o la operación del cliente.

• Asesora a las partes interesadas internas sobre la postura de negociación óptima.

• Demuestra los beneficios de la gestión integral de cuentas y de las ventas basadas en equipos.

• Demuestra conocimientos prácticos de las cuestiones legales dentro de la industria.

• Desarrolla un plan de ventas de oportunidades con pasos accionables para alcanzar los objetivos de ingresos.

• Identifica los puntos clave de compra y los responsables de la toma de decisiones que influyen en la decisión de "compra".

• Mantiene la información de las cuentas en Opera Sales and Catering para garantizar informes de cuentas precisos y actualizados.

• Califica cada oportunidad de negocio y recomienda los productos de la empresa que se ajusten tanto a las necesidades del cliente como a las necesidades comerciales del hotel.

• Sugiere alternativas positivas siempre que sea necesario.

• Aprovecha el liderazgo de ventas y de los establecimientos apropiados para asegurar la saturación de las estrategias de cuenta y la venta de soluciones a nivel del establecimiento local.

• Establece y mantiene datos precisos y actualizados de clientes, cuentas y oportunidades de cada cuenta en Opera Sales and Catering para garantizar informes precisos.

• Representa a todas las marcas de Marriott Lodging.

• Gestiona las ventas proactivas de cuentas, segmentos o regiones.

• Apoya las necesidades "in-market" de los establecimientos en un área regional determinada.

• Apoya las funciones de recopilación de datos, informes y & seguimiento.

• Comprende los procesos tradicionales de la industria (precios, RFPs, propuestas, etc.).

Ejecuta y apoya los Estándares de Servicio al Cliente de Marriott y los Estándares de Marca del hotel.

• Participa y practica los conceptos básicos de servicio diario de la marca.

• MHR Genuine Care Basics.

• Ejecuta un servicio al cliente ejemplar para impulsar la satisfacción y la lealtad del cliente, asistiendo al cliente y asegurando su satisfacción antes y durante su programa/evento.

• Atiende al cliente comprendiendo sus necesidades y recomendando las características y servicios adecuados que mejor satisfagan sus necesidades y superen sus expectativas, al tiempo que construye una cuenta y lealtad hacia la empresa.

• Identifica los puntos clave de compra y los responsables de la toma de decisiones que influyen en la decisión de "compra".

• Relaciona las necesidades del cliente con las capacidades del producto.

• Cuantifica rutinariamente el impacto comercial tanto para el cliente como para Marriott.

• Trabaja con Revenue Management para apoyar la estrategia de cuentas in-market.

• Construye y fortalece las cuentas con clientes actuales y nuevos, organizaciones de la industria y la red de la marca para permitir futuras reservas. Las actividades incluyen visitas de ventas, eventos de relaciones públicas, viajes de familiarización ("fam" trips), ferias comerciales, etc.

• Persigue iniciativas para capitalizar las fortalezas y las oportunidades de mercado, y para contrarrestar las amenazas de la competencia.

• Anticipa y aprovecha rápidamente oportunidades que no son obvias para otros para fomentar la satisfacción del cliente.

• Cumple con los compromisos adquiridos con los clientes.

• Ofrece productos y servicios de valor añadido para crear la lealtad del cliente a largo plazo.

• Se enfoca en la comunicación bidireccional para asegurar que se mantenga una relación de beneficio mutuo (win-win).

• Actúa como la "garantía de servicio local" de la cuenta promoviendo una entrega de servicio excepcional en cada punto de contacto con el cliente, asegurando que los problemas se resuelvan de forma oportuna y para la satisfacción total del cliente.

• Comprende la dinámica general del mercado (fortalezas y debilidades de los competidores, tendencias económicas, oferta y demanda, etc.) y cómo vender a las cuentas asignadas.

• Actúa como defensor del cliente mediante la comprensión de las necesidades y oportunidades de la cuenta. Identifica oportunidades de negocio emergentes y riesgos dentro de las cuentas asignadas y proporciona comentarios a las partes interesadas clave (por ejemplo, el liderazgo del establecimiento).

• Resuelve eficazmente los problemas de los huéspedes que surgen en el proceso de venta. Comunica los problemas a la dirección del establecimiento, según corresponda.

• Se posiciona como "Experto en la Materia" en términos de actividad del cliente o de la cuenta, actividad del segmento de negocio o actividad del mercado/región.

• Utiliza el conocimiento de las operaciones de Marriott, sus mercados y competidores para promover el diálogo y enriquecer las interacciones con los clientes.