Gerente Comercial Regional - Agua

• Liderazgo comercial contrastado con capacidad para marcar el rumbo, crear urgencia y lograr resultados a través de los equipos.

• Fuerte sentido de responsabilidad sobre los ingresos, el margen, el pipeline, la calidad de las previsiones, la disciplina de precios y los resultados del capital de trabajo.

• Capacidad para generar, cualificar, dar forma y convertir nuevos negocios mediante el conocimiento del cliente, la venta de valor, la gestión disciplinada del pipeline y la ejecución interfuncional.

• Profundo conocimiento de la economía del cliente, la dinámica del mercado, los movimientos de la competencia, los canales, los procesos de compra y los influenciadores de la cadena de valor.

• Comprensión clara de la estrategia, valores, cultura, productos, servicios y capacidades de DWS.

• Visión financiera y operativa, incluyendo precios, margen, planificación de la demanda, previsión, disciplina de CRM y herramientas de rendimiento empresarial.

• Gran criterio sobre la temporalidad de los ingresos, incluyendo la capacidad de distinguir la demanda de los ingresos ejecutables, evaluar los hitos del cliente y ajustar las previsiones rápidamente cuando cambia el riesgo de temporalidad.

• Capacidad para comunicarse con claridad y confianza comercial con clientes, partes interesadas de la industria, socios funcionales y líderes de negocio.

• Mentalidad con visión de futuro y centrada en el cliente, con gran criterio, ritmo y capacidad para alinear rápidamente a los interesados en torno a las opciones de crecimiento.

• Fuertes habilidades interpersonales e de influencia, con la confianza para cuestionar, priorizar y realizar compensaciones (trade-offs).

• Integridad demostrada y liderazgo constante mediante el ejemplo.

• Se requiere licenciatura; se prefiere MBA o título técnico avanzado.

• Capacidad demostrada en negociación, priorización, persuasión, influencia, eficacia interpersonal, liderazgo del cambio y gestión de crisis.

• Fuerte disciplina de CRM, visión financiera y experiencia liderando equipos comerciales en mercados complejos, basados en proyectos o técnicos.

• Se requiere viajar dentro de EMEA, normalmente hasta un 35% del tiempo.

DuPont ofrece un paquete integral de retribución y beneficios. Para saber más, visite la página de Compensation and Benefits.

DuPont Water Solutions (DWS) busca un Regional Commercial Manager, Western Europe para los mercados industriales (IUW, Energy, Muni drinking - excluyendo Large Projects). Este puesto virtual, con base en Western Europe, conlleva la responsabilidad total del liderazgo comercial para el crecimiento regional rentable, el rendimiento de los clientes y los canales, la integridad de las previsiones, la conversión del pipeline y el liderazgo del equipo de gestión de cuentas en esta amplia y rentable gama de clientes y productos. El rol convierte la estrategia regional en una ejecución comercial enfocada, impulsa la creación de nuevos negocios y garantiza el cumplimiento disciplinado de los compromisos de ingresos, margen, generación de demanda y rendimiento del equipo.

• Cumple con el plan regional de ingresos, margen y volumen en todas las tecnologías, segmentos prioritarios y cuentas estratégicas.

• Es responsable de las métricas de rendimiento comercial, incluyendo la disciplina de precios, la expansión del margen, los pagos atrasados, el DSO, el DSI, los presupuestos de gastos de viaje y el impacto en el capital de trabajo.

• Es responsable de la previsión y planificación de ingresos para el año actual y el siguiente, con especial atención a la temporalidad, la conversión de la entrada de pedidos, los supuestos de envío/facturación, la preparación del cliente y la escalada temprana de riesgos, brechas y oportunidades de mejora.

• Proporciona una visión regional oportuna y basada en evidencias para las discusiones de OL, IBP, LOB, GDR, IR, MBR y pulse, asegurando que los movimientos de las previsiones se expliquen por la temporalidad del cliente, la acumulación de la cartera de pedidos, los hitos del proyecto, las limitaciones de suministro, las acciones de precios, la actividad de la competencia y los cambios del mercado.

• Construye y gobierna un pipeline de Salesforce.com de alta calidad con un valor claro, disciplina de etapas, propiedad, próximas acciones, probabilidad de conversión y planes de cierre de brechas.

• Revisa la suficiencia del pipeline en los horizontes temporales pertinentes, incluyendo los ingresos del año actual, los ingresos del próximo año, el crecimiento a largo plazo y la brecha entre el negocio recurrente base, la actividad de "closed-won", las oportunidades abiertas ponderadas y el objetivo de ingresos.

• Impulsa la generación de demanda, la captura de "white-space", el mapeo de sustituciones, la expansión de la cuota de cartera (share-of-wallet) y la conversión de oportunidades cualificadas en nuevos ingresos.

• Dirige la combinación de productos y servicios, los precios, la eficacia de los canales y las acciones de margen frente a las prioridades de crecimiento y rentabilidad regional.

• Gestiona la cadencia operativa comercial, incluyendo reuniones rápidas (huddles) de pipeline regional, revisiones de pipeline de KAM, rutinas de generación de demanda y el seguimiento de acciones, brechas y resultados.

• Convierte los planes de marketing regional en prioridades comerciales ejecutables, con objetivos de KAM, planes de cuentas, acciones de clientes y resultados medibles alineados con los objetivos de crecimiento.

• Es responsable de la disciplina de segmentación de clientes y asegura que los planes de cuentas estratégicas en Salesforce.com estén actualizados, sean accionables y estén vinculados a los objetivos de ingresos, margen y pipeline.

• Lidera la estrategia de canales y la gestión del rendimiento, mejorando la cobertura, la productividad de los distribuidores, la eficacia de la ruta al mercado y el cumplimiento de los KPI de crecimiento.

• Moviliza a TS&D, marketing, atención al cliente, planificación de la demanda y gestión de productos para eliminar barreras, apoyar la estrategia de cuentas y acelerar la conversión de oportunidades.

• Colabora con Demand Planning para conciliar las previsiones a nivel de cliente, las señales del pipeline, la acumulación de la cartera de pedidos, la disponibilidad de suministro y la temporalidad de los ingresos, de modo que los planes comerciales sigan siendo creíbles y accionables.

• Colabora con el Regional Marketing Manager (RMM) para dirigir la combinación de productos y servicios, las acciones de precios y la mejora del margen frente a prioridades comerciales claras.

• Se alinea con el RMM en cuanto a las necesidades del mercado para la innovación y también impulsa los lanzamientos de innovación en el mercado, proporcionando el feedback adecuado.

• Utiliza seminarios para clientes, ferias comerciales, participación en la industria y campañas dirigidas como motores de generación de demanda con un seguimiento, responsables y resultados de pipeline definidos.

• Genera nuevos negocios mediante el enfoque en white space, nuevos clientes, nuevas aplicaciones, oportunidades de sustitución, desplazamiento de la competencia y segmentos de crecimiento de alto valor.

• Utiliza las tendencias del mercado, la actividad de la competencia, la inteligencia de la base instalada, la economía del cliente, los cambios regulatorios y los cambios tecnológicos para priorizar dónde competir y cómo ganar.

• Define la comercialización en sus fases iniciales mediante la definición de propuestas de valor, la alineación de la validación técnica, la clarificación de la estrategia de prospección y la garantía de traspasos cualificados a los KAM o equipos de proyecto.

• Mantiene la disciplina en la calidad de los datos de Salesforce.com, incluyendo la entrada oportuna de oportunidades, la integridad de las etapas y la probabilidad, el realismo de la fecha de cierre, la limpieza de oportunidades obsoletas y una justificación clara para las modificaciones materiales de la probabilidad.

• Desarrolla relaciones de alto nivel con usuarios finales, OEMs, EPCs, consultores, distribuidores y otros influenciadores de la cadena de valor para crear demanda, mejorar la probabilidad de éxito y apoyar la inclusión en especificaciones.

• Asegura que las revisiones comerciales equilibren la ejecución de ingresos a corto plazo con la creación de pipeline a largo plazo, evitando un enfoque excesivo en la entrega a corto plazo a expensas del crecimiento estratégico y la fiabilidad de las previsiones.

• Lidera al equipo de ventas como un motor de rendimiento comercial, asegurando la cobertura, capacidad, enfoque y ritmo de ejecución adecuados para cumplir con los compromisos de crecimiento y pipeline.

• Establece expectativas claras para los KAM sobre la estrategia de cuentas, la creación de oportunidades, la calidad del pipeline, la temporalidad de los ingresos, la precisión de las previsiones, la cercanía con el cliente, la disciplina de precios y el uso de Salesforce.com.

• Entrena a los KAM en estrategia de acuerdos, mapas de influencia del cliente, priorización de oportunidades, enfoque de negociación, planes de cierre y desarrollo personal.

• Identifica y desarrolla el talento clave, asegurando que las brechas de capacidad, las acciones de sucesión, los planes de desarrollo y el feedback de rendimiento se gestionen activamente.

• Es responsable del presupuesto del grupo, aprueba los gastos de viaje de los KAM y dirige los recursos hacia los clientes, campañas y oportunidades de crecimiento prioritarios.

• Impulsa la excelencia en las ventas mediante el uso disciplinado de Salesforce.com, herramientas de precios, cuadros de mando, aplicaciones online y móviles, y otras herramientas que mejoren la productividad y la calidad de la toma de decisiones.

• Crea alineación interfuncional con marketing, TS&D, atención al cliente, planificación de la demanda, gestión de productos y liderazgo para acelerar las oportunidades prioritarias y resolver barreras de ejecución.

• Utiliza la cadencia mensual para convertir las aportaciones de los KAM en una visión comercial regional que esté lista para el liderazgo, la planificación de la demanda y las discusiones de revisión de negocio, con acciones, responsables y tiempos claros.

• Realizar todas las tareas asignadas de forma segura y cumpliendo los requisitos de la empresa.

• Participar en reuniones de ventas regionales, revisiones comerciales, reuniones rápidas de pipeline, revisiones de demanda y rutinas de gestión del rendimiento.

• Completar a tiempo el establecimiento de objetivos, la planificación del desarrollo de los empleados, las revisiones de desempeño y otras actividades de gestión de personas.