Director Sénior de Alianzas de Canales y VAR

Como Sr. Director, VAR & Channel Partnerships en vCluster Labs, no te limitarás a firmar acuerdos de reventa; estarás construyendo y liderando el canal de socios global que permita a los revendedores de infraestructura de IA de todo el mundo vender el aislamiento de inquilinos sin que nosotros tengamos que estar presentes.

Las empresas no compran infraestructura de IA producto por producto. La compran al revendedor que ya posee el contrato, la capacidad de servicios y la confianza. Tus primeros objetivos son los socios donde se encuentra nuestro camino hacia los ingresos ahora mismo: WWT y Computacenter, luego SHI, CDW y los VAR nacionales y regionales que realmente venden infraestructura de IA. Podrás involucrar a distribuidores y a los socios OEM e ISV que gestionan tus compañeros para acelerar un acuerdo; los integradores de sistemas globales (Accenture, Deloitte, EY) se mantienen con el VP.

Este es un rol fundacional, de "cero a uno", en un programa de socios de primer año. Comenzarás como contribuidor individual: no hay un canal que heredar, y tú mismo te encargarás de los primeros socios y de la primera cifra. A medida que el canal se consolide, contratarás y liderarás el equipo que lo escale globalmente. El éxito se mide en reservas generadas por socios (partner-sourced bookings), socios transaccionales y acuerdos registrados que se cierran. No en logotipos firmados.

Como Sr. Director, VAR & Channel Partnerships, tu función incluirá:

• Liderazgo global de socios: Serás el responsable de las asociaciones globales de VAR y de canal de vCluster de principio a fin: la estrategia, las relaciones ejecutivas y los resultados comerciales. Serás la voz sénior de vCluster ante la dirección de los socios en Norteamérica, EMEA y APJ, y decidirás dónde invertimos y dónde no.

• Reclutamiento y activación: Reclutarás bajo un criterio de filtrado, no por cobertura. Una lista corta de VAR que realmente pueda generar acuerdos de infraestructura de IA e ingeniería de plataformas es mejor que una lista larga que no pueda. Serás el responsable del camino desde la primera conversación hasta la primera transacción: acuerdo, admisión al programa, capacitación, primer acuerdo registrado y primer cierre. También darás de baja a los socios que no rindan sin generar conflictos. El tiempo desde la firma hasta el primer dólar es tu métrica principal.

• Mecánica de transacciones: Serás el responsable del modelo comercial de los socios: descuentos por nivel, incremento por registro de acuerdos, margen de renovación, incentivos por volumen y bonificaciones por cuentas designadas. Gestionarás el registro de acuerdos y el Partner of Record, incluyendo el PoR regional, los estándares de compromiso activo, los derechos de renovación y la resolución de conflictos cuando dos socios reclamen la misma cuenta. Construirás una distribución que escale el movimiento, manteniendo la ruta de cotización y pedidos lo suficientemente limpia para que los socios no la eludan.

• Alineación con el equipo de ventas (field): Harás que la venta conjunta (co-sell) sea neutral en cuanto a compensación para que nuestros vendedores reciban el crédito total de su cuota y nunca compitan con el canal. Crearás mapas de cuentas designadas entre los vendedores de vCluster y los de los socios, con un registro de acuerdos en el que el equipo de ventas confíe. Darás a los vendedores de los socios una razón para liderar con vCluster: un margen en el que puedan confiar, servicios adicionales que puedan vender y una historia técnica que sus SE puedan defender.

• Estrategias multipartitas con el ecosistema: Conectarás las oportunidades de VAR con la alianza de NVIDIA y con los éxitos de diseño de OEM e ISV que consigan tus compañeros, de modo que un vendedor de WWT o Computacenter pueda presupuestar un stack validado que ya incluya vCluster. Cuando un distribuidor acelere un acuerdo, lo integrarás en el proceso.

• Capacitación, marketing y MDF: Serás el responsable de la certificación de ventas y técnica para tus socios y de cumplir con los requisitos de cada nivel. Gestionarás el marketing conjunto con objetivos de pipeline vinculados: eventos de campo, seminarios web, campañas de cuentas designadas e historias de clientes. Aprobarás el MDF en función de los resultados del pipeline y harás cumplir la prueba de rendimiento. El gasto discrecional debe generar su retorno o se detendrá.

• Construcción del equipo: Diseñarás la organización del canal: los roles, la secuencia de contratación y el modelo de cobertura por región y nivel de socio. A medida que crezcan los ingresos de los socios, contratarás y liderarás a los partner managers y partner engineers, empezando por los roles que desbloqueen la mayor cantidad de ingresos.

• Responsabilidad sobre la cifra del canal: Aplicarás MEDDPICC en cada oportunidad vinculada a un socio e inspeccionarás el pipeline semanalmente. La atribución de socios será consultable desde el primer día; el pipeline que no podamos consultar es pipeline que no tenemos. Las QBR se realizarán con una cadencia y agenda fijas: reservas frente al plan, inspección de cuentas designadas, estado de certificaciones, ejecución de marketing, salud de las renovaciones y el plan para el trimestre siguiente. Este es un programa de socios de primer año con MBOs y OKRs para el equipo. Reportarás tus KPIs sin que se te pida: socios transaccionales, pipeline y reservas generadas y vinculadas, volumen de registros y tasa de éxito, recursos certificados y retorno del MDF.