Customer Account Management, Senior (French or Italian speaker)

• Más de 6 años de experiencia demostrada en ventas externas, gestión de cuentas empresariales en el terreno, desarrollo de cuentas estratégicas o ventas de software empresarial gestionando cuentas clave de nivel 1.
• Trayectoria demostrada en un modelo de ventas externas, incluyendo historial de viajes (hasta un 20%) para realizar reuniones presenciales, organizar EBRs in situ y establecer relaciones ejecutivas en persona.
• Experiencia gestionando relaciones estratégicas complejas con clientes.
• Éxito demostrado protegiendo y expandiendo los ingresos recurrentes por software.
• Experiencia interactuando con partes interesadas ejecutivas de negocio y de IT.
• Sólidas habilidades de negociación comercial, cualificación de oportunidades, previsión (forecasting) y planificación de cuentas.
• Experiencia utilizando sistemas CRM y metodologías de ventas comerciales estructuradas.
• Historial probado estableciendo relaciones internas colaborativas y transversales
• Excelentes habilidades de comunicación escrita, verbal y ejecutiva.
• Se requiere fluidez nativa en francés o italiano y excelentes habilidades de comunicación en inglés.

• Experiencia en ciencias de la vida, atención sanitaria, cadena de suministro, ERP o SaaS empresarial.
• Conocimiento de cumplimiento farmacéutico, serialización o de operaciones de la cadena de suministro.
• Experiencia utilizando MEDDPICC o metodologías similares de cualificación de oportunidades empresariales.
• Experiencia trabajando en organizaciones comerciales empresariales transversales.

El Senior Customer Account Manager es responsable de proteger, hacer crecer y fortalecer las relaciones de los clientes de Track & Trace de TraceLink con nuestros clientes más valiosos. Actuando como el principal responsable comercial del proceso de comercialización del Track & Trace Agentic Business Process (T&T ABP) en una cartera asignada de clientes, el Senior CAM ayuda a los clientes a maximizar el valor de sus operaciones de serialización, cumplimiento y cumplimiento digital, al tiempo que amplía la adopción de la plataforma Track & Trace de TraceLink, las soluciones de cumplimiento y los procesos de negocio agénticos (Agentic Business Processes) relacionados con Track & Trace.

El Senior CAM es responsable de todo el ciclo de vida comercial del proceso T&T ABP, incluyendo la estrategia de cliente, renovaciones, expansión del cumplimiento, desarrollo de pipeline, previsión (forecasting) y la introducción de nuevos procesos de negocio agénticos relacionados con Track & Trace y el cumplimiento que mejoren el cumplimiento, la productividad y el rendimiento operativo.

Este es un puesto de ventas externas/basado en campo que requiere una gestión directa de relaciones ejecutivas, visitas frecuentes a las instalaciones del cliente y una planificación territorial intencionada. El CAM es responsable de todo el ciclo de vida comercial del proceso T&T ABP, incluyendo la estrategia de cuenta, renovaciones, expansión del cumplimiento, desarrollo de pipeline, previsión y la introducción de nuevos procesos de negocio agénticos relacionados con Track & Trace y el cumplimiento que mejoren el cumplimiento, la productividad y el rendimiento operativo.

Muchos clientes llevarán a cabo simultáneamente un proceso de transformación de Supply Chain Agentic Business Process (SC ABP) más amplio. En estas situaciones, el CAM trabaja en colaboración con la organización de ventas de SC ABP mientras mantiene de forma independiente la relación comercial de T&T ABP, asegurando que los clientes experimenten un compromiso comercial coordinado en ambos procesos de comercialización.

Este puesto es ideal para un gestor de cuentas corporativas consultivo que destaque en el desarrollo de relaciones ejecutivas, la gestión de carteras de clientes complejas, la ejecución de procesos comerciales disciplinados y el impulso del valor del cliente a largo plazo.

• Ejecutar estrategias de cuentas basadas en el terreno: Gestionar proactivamente un modelo de ventas externas de alto contacto con desplazamientos regulares a las instalaciones de los clientes para fomentar la cercanía, establecer presencia e impulsar iniciativas estratégicas.
• Liderar sesiones ejecutivas presenciales: Planificar, coordinar y liderar Customer Operational Reviews (CORs), Executive Business Reviews (EBRs), sesiones de planificación comercial y revisiones estratégicas de cuentas de alto impacto y presenciales con directivos de nivel C y líderes sénior.
• Construir relaciones in situ: Establecer relaciones profundas y de confianza con equipos distribuidos geográficamente, interactuando presencialmente con las partes interesadas de negocio, cumplimiento, cadena de suministro, calidad e IT.
• Actuar como el principal responsable comercial del proceso de comercialización de Track & Trace ABP en una cartera de clientes asignada.
• Desarrollar y ejecutar estrategias de cuenta a largo plazo que maximicen el valor para el cliente, los ingresos recurrentes y el crecimiento comercial.
• Desarrollar y mantener planes de cuenta exhaustivos utilizando la plataforma operativa WISE de TraceLink (un asistente de ventas basado en IA).
• Construir relaciones de confianza con las partes interesadas de nivel ejecutivo, negocio, cumplimiento, cadena de suministro, calidad e IT.
• Coordinar, preparar y realizar Customer Operational Reviews (CORs), Executive Business Reviews (EBRs), sesiones de planificación comercial y revisiones estratégicas de cuentas.
• Desarrollar un profundo conocimiento del modelo operativo de Track & Trace de cada cliente, sus procesos de cumplimiento, prioridades de negocio e iniciativas de transformación digital.
• Desarrollar y ejecutar estrategias de renovación que maximicen la retención de clientes y el valor del cliente a largo plazo.
• Construir y mantener un pipeline saludable de oportunidades de renovación, expansión de Track & Trace, expansión de cumplimiento y oportunidades de Track & Trace ABP, suficiente para alcanzar los objetivos de negocio asignados.
• Identificar, cualificar y cerrar oportunidades de expansión en toda la cartera de Track & Trace.
• Posicionar procesos de negocio agénticos (Agentic Business Processes) relacionados con Track & Trace que mejoren la ejecución del cumplimiento, la eficiencia operativa y los resultados de negocio del cliente.
• Posicionar capacidades de cumplimiento adicionales, incluyendo MINT Serialized Shipment, POET Compliance Exceptions y futuros productos y servicios relacionados con el cumplimiento.
• Elaborar casos de negocio que demuestren valor operativo, de cumplimiento y financiero.
• Ejecutar campañas comerciales dirigidas que refuercen la propuesta de valor diferenciada de TraceLink.
• Ejecutar oportunidades utilizando la metodología comercial y el proceso de ventas de TraceLink.
• Aplicar una cualificación MEDDPICC disciplinada durante todo el ciclo de vida de la oportunidad para mejorar la calidad de la misma y la previsibilidad del forecast.
• Mantener forecasts, planes de cuenta, estrategias de oportunidad, planes de compromiso con el cliente y documentación comercial precisos dentro de WISE y CRM.
• Garantizar la higiene del pipeline manteniendo etapas de oportunidad, fechas de cierre, próximos pasos, criterios de cualificación, estrategias de cuenta y compromisos de forecast precisos.
• Utilizar los marcos de valor de TraceLink, las herramientas de valor de negocio y los activos comerciales para ejecutar un compromiso con el cliente y una progresión de oportunidades consistentes.
• Participar en revisiones de forecast, revisiones de oportunidades, revisiones de estrategia de cuenta y cadencias operativas de negocio.
• Identificar iniciativas de clientes que impliquen una transformación más amplia de la cadena de suministro, digitalización operativa o de operaciones habilitadas por IA.
• Presentar oportunidades cualificadas de Supply Chain ABP respaldadas por objetivos de cliente documentados, hipótesis de valor de negocio, alineación de las partes interesadas ejecutivas y cualificación MEDDPICC.
• Colaborar estrechamente con los compañeros de SC ABP para coordinar el compromiso con el cliente, manteniendo la responsabilidad del proceso de comercialización de Track & Trace ABP.
• Presentar una estrategia comercial unificada de TraceLink que permita a los clientes llevar a cabo ambos procesos de comercialización simultáneamente.
• Identificar proactivamente riesgos comerciales, operativos, competitivos y de salud del cliente.
• Coordinar los recursos internos para resolver problemas de los clientes y proteger los ingresos recurrentes.
• Colaborar estrechamente con Customer Success, Professional Services, Product Management, Marketing, Solution Consulting y Support para garantizar resultados exitosos para el cliente.
• Representar las prioridades del cliente internamente y abogar por el éxito del cliente en toda la organización.

• Retención de ingresos de T&T (Gross Revenue Retention)
• Ingresos recurrentes anuales de expansión de T&T
• Introducción exitosa de procesos de negocio agénticos de Track & Trace
• Adquisición de Customer Operational Reviews (CORs) y Executive Business Reviews (EBRs)
• Referidos de oportunidades cualificadas de Supply Chain ABP
• Precisión del forecast
• Higiene del pipeline y cumplimiento del proceso comercial
• Adopción efectiva de la metodología comercial WISE y MEDDPICC

• Ventas externas y gestión de territorio
• Presencia en el terreno y compromiso ejecutivo in situ
• Gestión de relaciones ejecutivas
• Planificación estratégica de cuentas
• Negociación comercial
• Visión de negocio del cliente
• SaaS empresarial
• Venta consultiva
• Venta de valor de negocio
• Cualificación de oportunidades MEDDPICC
• Metodología comercial WISE
• Gestión de pipeline y forecast
• Liderazgo Interfuncional
• Comunicación y presentación ejecutiva

Los Senior Customer Account Managers exitosos actúan como líderes comerciales de confianza para el proceso de comercialización del Track & Trace ABP. Retienen y expanden de forma constante el negocio de Track & Trace de TraceLink, introducen nuevos procesos de negocio agénticos relacionados con Track & Trace y el cumplimiento, ejecutan procesos comerciales disciplinados, mantienen previsiones previsibles y pipelines de alta calidad, e identifican oportunidades estratégicas de Supply Chain ABP. Al combinar sólidas relaciones con los clientes con la excelencia operativa, colaboran sin fisuras en toda la organización para maximizar el valor del cliente a largo plazo en ambos procesos de comercialización, al tiempo que ofrecen resultados de negocio previsibles.

Además del salario base indicado, la compensación total incluye comisiones, bonos y beneficios.

TraceLink se compromete a ofrecer una compensación y beneficios competitivos a todos los empleados. Este es el rango de salario base estimado para este puesto y debe servir únicamente como guía. La compensación final ofrecida puede variar en función de diversos factores que incluyen, entre otros, el nivel de experiencia, la adecuación al puesto, las habilidades, el conocimiento del sector, la equidad interna, el presupuesto y la ubicación.

Rango salarial EMEA

€70.000-€95.000 EUR