Account Director (Europe - Remote)

• Liderazgo de cuentas: Eres, ante todo, un verdadero líder de cuentas en B2B SaaS o servicios/consultoría; has gestionado grandes cuentas (200.000 $ - 2.000.000 $) en grandes empresas (>500 empleados) a lo largo del tiempo, y eres capaz de comprender realmente el proceso de toma de decisiones y los centros de compra, así como de establecer y cultivar relaciones con personas clave para ampliar el alcance y el volumen. Sabes lo que significa operar una cuenta global a gran escala de manera excelente.
• Experiencia en el sector con orientación empresarial: Aportas experiencia en SaaS vendiendo a sectores críticos (farmacéutico, servicios financieros, servicios profesionales o tecnología) con experiencia demostrada trabajando con los clientes más exigentes. Sobre todo, tienes talento para detectar puntos de dolor, ayudar a los clientes a elaborar casos de negocio y guiarlos hacia la ejecución. La experiencia en la interacción con profesionales sanitarios (HCP) en el sector farmacéutico, con todos sus matices (médico, comercial, marketing), es un plus pero no un requisito.
• Autonomía y capacidad de resolución: Tomas decisiones con confianza y no esperas a que te digan qué hacer. Cuando te encuentras con un obstáculo, encuentras la forma de superarlo; eres una persona resolutiva, creativa y orientada a soluciones por naturaleza. Te mueves rápido y actúas de forma proactiva, incluso cuando no hay un beneficio comercial inmediato.
• Agudeza comercial: Calculas cifras rápidamente, piensas varios pasos por delante en las negociaciones y comprendes qué es lo que realmente impulsa el negocio de tus clientes. Puedes construir un caso de negocio sólido que se sostenga ante un equipo de dirección o de compras, y te sientes cómodo tomando decisiones y formulando hipótesis de trabajo incluso cuando no dispones de todos los datos.

SpotMe es una plataforma líder de eventos B2B que ayuda a las empresas a aumentar el impacto de sus eventos ofreciendo experiencias de alta calidad conectadas con CRM en eventos presenciales, virtuales, híbridos y seminarios web. Con un fuerte enfoque en las ciencias de la vida, SpotMe impulsa Onomi: un producto de interacción con profesionales sanitarios (HCP) que permite a los equipos médicos y comerciales organizar congresos, simposios, comités de expertos y seminarios web de gran impacto. Juntos, SpotMe y Onomi convierten los eventos en el canal de interacción más eficaz de una empresa.

Esta posición es el rol ideal para talentos experimentados en ventas de tecnología/servicios. Con una mentalidad resiliente y proactiva, energía positiva y una sólida visión de negocio, prosperarás en un entorno de ritmo rápido. Negociarás contratos empresariales plurianuales, impulsarás el crecimiento de los ingresos y del uso en nuestras cuentas más importantes de Fortune 500, y darás forma al éxito a largo plazo de nuestras asociaciones más valoradas. Nuestros Account Directors de alto rendimiento suelen progresar hacia roles de liderazgo de ventas.

El rol de Account Director es clave en nuestro equipo de ventas y reporta directamente al VP de Account Management. Tras nuestro lanzamiento de Onomi, la expansión de la línea de proyectos en life sciences es el objetivo número 1 de la compañía, y el impulso del crecimiento de los ingresos dentro de los clientes existentes es un componente clave.

Como responsable de cuentas, serás el principal punto de contacto para entre 7 y 15 cuentas clave con unos ingresos totales de aproximadamente 3 millones de dólares y:

• [40%] Identificar y cerrar oportunidades de expansión, actualización y renovación.
• [20%] Ejecución del plan de retención y expansión de cuentas: integrar Onomi en centros de excelencia y unidades de entrega, diseñar procedimientos operativos para una ejecución impecable, coordinar la implementación e integraciones clave, evangelizar centros de compra, funciones y regiones/afiliados mediante talleres y seminarios web, y gestionar el compromiso, la información y la certificación de socios.
• [15%] Construir relaciones con los interlocutores clave de las cuentas: interactuar con nuevos usuarios, fomentar relaciones basadas en la confianza con los "champions" y otros interlocutores de alto nivel (excelencia comercial, área médica, IT, compras), establecer líneas de comunicación abiertas con los responsables económicos, influir en las directrices de uso tecnológico prescritas por la sede central, facilitar presentaciones y puntos de contacto ejecutivos a nivel de director/VP con un informe detallado, demostrar el valor en términos de ROI absoluto y asegurar la presencia de los clientes en consejos asesores de clientes y eventos o mesas redondas de terceros.
• [10%] Realizar investigación, mapeo y planificación de cuentas: captar información sobre el diseño organizacional, las prioridades estratégicas, la cuota de mercado de Onomi, el alcance de otros proveedores y la integración, el uso y las inversiones para cada caso de uso; comprender los ciclos presupuestarios; mapear socios; y crear comparativas de precios frente a otras soluciones.
• [10%] Gestionar consultas de primera línea sobre cumplimiento de cuentas, temas administrativos y de producto.
• [5%] Informar sobre las actividades de ventas: actualizaciones en el CRM, previsiones de ventas y llamadas de seguimiento del pipeline.
• Te unirás a nuestro equipo de liderazgo en eventos sectoriales en directo: atenderás el stand en ferias comerciales y acudirás a congresos con ellos.
• Dominarás nuestros principales modelos de venta: los ensayarás, escucharás llamadas ganadoras del pasado y realizarás con éxito una simulación de llamada de demostración de expansión que convenza al equipo de que puedes hacerlo solo.
• Dominarás nuestros procesos y sistemas de ventas (Salesforce, Google Suite, PowerPoint, Fathom) para poder gestionar de forma autónoma el ciclo de vida de una venta, desde la solicitud del cliente hasta los acuerdos de expansión de contrato.
• Conocerás a todos los clientes de tu cartera y lograrás tener contacto directo con el 80% de ellos.
• Cerrarás tu primera operación de forma autónoma.
• Identificarás 2 palancas de expansión para cada cuenta, con objetivos y pasos documentados en Salesforce.
• Asistirás a tu primer congreso en solitario, con una lista de objetivos previa al evento, un registro de contactos en el recinto y un seguimiento del 100%.
• Completarás la investigación y planificación de cada cuenta de tu cartera, incluyendo la estrategia de renovación y la inclusión presupuestaria.

Tras los primeros 6 meses, los indicadores clave (uso y facturación por logotipo) muestran una tendencia al alza

• Habrás conocido en persona al 100% de tu cartera de clientes al menos una vez y habrás conocido a entre 1 y 3 nuevos interlocutores influyentes por cuenta.
• Habrás ejecutado tus planes de cuenta y habrás logrado un crecimiento agregado de ingresos interanual (YoY) del 20% en tu cartera mediante la expansión de servicios y/o software.