Líder de Gestión de Cuentas Técnicas (TAM)

Un TAM Leader de clase mundial en Supabase ha desempeñado bien el trabajo de TAM individual y ahora quiere multiplicarlo a través de un equipo.

• Profundidad técnica - El mismo nivel que un TAM individual: puede profundizar en el funcionamiento interno de las bases de datos, escalabilidad, postura de seguridad y compromisos de infraestructura, y aun así puede trabajar de forma creíble directamente en una cuenta estratégica cuando sea necesario

• Liderazgo de personas - Ha contratado, entrenado y hecho crecer a un equipo técnico anteriormente; ofrece feedback directo y específico y sabe cómo desarrollar a alguien de bueno a excelente

• Criterio a nivel de cartera - Puede analizar más de 100 cuentas y una cartera de socios y detectar dónde la cobertura es escasa, dónde una cuenta debería cambiar de nivel y dónde aplicar la discreción de la dirección

• Mando en escaladas - Se siente cómodo siendo la voz senior en un incidente de alta severidad con múltiples partes interesadas, coordinando soporte, ingeniería y success sin añadir ruido innecesario

• Influencia cross-functional a alto nivel - Representa patrones de toda la cartera ante la dirección de ingeniería, producto, ventas y alianzas, no solo el feedback de una cuenta

• Claridad en la comunicación - Puede informar a un ejecutivo sobre la salud de la cartera y entrenar a un TAM en un análisis de causa raíz el mismo día

• Conciencia de retención y expansión - Entiende que el rendimiento del TAM Leader se refleja en el NRR agregado de toda la cartera; reequilibra proactivamente la cobertura hacia las cuentas y socios con mayor riesgo

• Experiencia - Antecedentes en ingeniería, SRE o consultoría técnica, además de una trayectoria liderando un equipo técnico orientado al cliente

• Totalmente Remoto

  Contratamos a nivel mundial. Creemos que puedes hacer tu mejor trabajo desde cualquier lugar. No hay oficinas de Supabase, pero proporcionamos una membresía de WeWork o una asignación para co-working que puedes usar en cualquier parte del mundo.

• ESOP

  Cada miembro del equipo recibe ESOP (participación en el capital) de la empresa. Queremos que todos participen en el éxito de lo que estamos construyendo juntos.

• Asignación Tecnológica

  Utiliza este presupuesto para configurar tu entorno de trabajo ideal: portátil, monitor, auriculares o cualquier cosa que te ayude a realizar tu mejor trabajo.

• Beneficios de Salud

  Supabase cubre el 100% del seguro médico para los empleados y el 80% para sus dependientes, dondequiera que estés. Tu bienestar y la salud de tu familia son importantes para nosotros.

• Encuentros Anuales (Off-Sites)

  Una vez al año, toda la empresa se reúne en una ciudad nueva durante una semana de conexión, colaboración y diversión. Es uno de los momentos más destacados de nuestro año.

• Trabajo Flexible

  Operamos de forma asíncrona y confiamos en que gestiones tu propio tiempo. Tú sabes qué hay que hacer y cuándo.

• Desarrollo Profesional

  Cada miembro del equipo recibe una asignación anual para formación destinada al aprendizaje: cursos, libros, conferencias o cualquier cosa que apoye tu crecimiento.

El TAM Leader (Technical Account Manager Leader) es responsable de la salud, la dirección y el rendimiento de la función de Technical Account Management. Mientras que un TAM individual es el socio técnico principal para su propia cartera de cuentas, el TAM Leader es responsable de la cartera de TAM completa: cada cuenta cubierta por el equipo, cada relación con socios que tenga una dimensión técnica y las personas que las ejecutan.

El TAM Leader es tanto un jugador como un entrenador: tiene la responsabilidad directa de las decisiones de cobertura, los resultados de las escaladas y la alineación cross-functional, al tiempo que dedica la mayor parte de su tiempo a desarrollar a los TAM individuales para que el enfoque proactivo y centrado en las relaciones del equipo escale sin convertirse en un canal de respuesta.

El TAM Leader existe para asegurar que cada cuenta y relación con socios de la que la función de TAM es responsable —la cartera completa de Draft TAM Accounts y toda la cobertura de Partner Mappings— tenga un responsable técnico, y que el equipo que la ejecuta siga mejorando.

El TAM Leader contrata, entrena y hace crecer al equipo de TAM para que cada miembro opere como un socio técnico creíble y proactivo para sus cuentas. Esto incluye:

• Contratar e incorporar nuevos TAM, incluyendo su paso por el proceso de ramp up de TAM Path

• Realizar reuniones 1:1 periódicas, establecer planes de desarrollo individual y ofrecer feedback directo sobre los planes de cuenta, QBR y la gestión de escaladas

• Crear y mantener playbooks repetibles (runbooks de actualización, playbooks de optimización, patrones de escalada) para que la calidad no dependa de la antigüedad

• Establecer y mantener un estándar constante para el equipo en cuanto a profundidad técnica, proactividad y comunicación

El TAM Leader es responsable del modelo de cobertura de toda la función: decide, realiza el seguimiento y actualiza quién está asignado a qué, y cierra las brechas a medida que surgen. Esto incluye los dos universos de cuentas de los que el rol es responsable:

• Named accounts - la cartera completa mantenida en el Draft TAM Accounts doc, actualmente con aproximadamente $33.1M de ARR repartidos en 120 cuentas entre el equipo, con un máximo de 20 cuentas por TAM

• Partner-mapped accounts - cada socio con un Technical Account Manager asignado en los Partner Mappings, que abarca los niveles Strategic AI, Growth y Other

• Realizar la revisión/actualización trimestral de las cuentas asignadas, reequilibrando las carteras a medida que cambian el ARR y las relaciones estratégicas

• Resolver las brechas de cobertura abiertas (por ejemplo, regiones o tipos de cuenta sin asignación de TAM) y decidir cuándo una excepción controlada, una nueva contratación o un cambio en la definición del nivel es la solución adecuada

• Aprobar las asignaciones bajo discreción de la dirección y las excepciones de límite, y tomar las decisiones de recorte/reasignación cuando se deja una cuenta por capacidad

El TAM Leader garantiza que cada cuenta asignada, ya sea una named account o una partner-mapped account, tenga un responsable técnico claro y responsable. Realiza comprobaciones aleatorias de la documentación de las cuentas, la comprensión de la arquitectura y el seguimiento de riesgos en toda la cartera, e interviene directamente en las cuentas más estratégicas o de mayor riesgo.

El TAM Leader garantiza que el equipo reduzca sistemáticamente el tiempo de obtención de valor (time to value) para las nuevas cuentas mediante:

• La auditoría de que la validación de la arquitectura y el despliegue se realiza tras la venta y no se omite

• El entrenamiento de los TAM en orientación de configuración y entrega de mejores prácticas

• El seguimiento de los hitos de éxito temprano en toda la cartera, no solo cuenta por cuenta

El TAM Leader garantiza que las revisiones del entorno y la detección de riesgos/optimización se realicen con una cadencia regular en toda la cartera, cubriendo escalabilidad, fiabilidad, seguridad y planificación del ciclo de vida, y responsabiliza al equipo cuando las revisiones se retrasan.

El TAM Leader es la capa de escalada por encima del TAM individual: interviene en problemas complejos, de alto impacto o con múltiples partes interesadas, en lugar de sustituir al TAM como contacto principal. Esto incluye:

• Coordinar con los equipos de soporte, ingeniería y success durante incidentes mayores

• Responsabilizarse de la ejecución de la secuencia de SLA de Escalada de Named Accounts cuando se activa

• Asegurar que el análisis de causa raíz y las acciones preventivas se cierren realmente, y no solo se apague el fuego inmediato

• Aislar a los TAM del trabajo de reparación técnica para que puedan centrarse en la relación mientras el equipo adecuado se encarga de la solución

El TAM Leader garantiza que los planes de cuenta en toda la cartera se mantengan alineados con las hojas de ruta (roadmaps) de los clientes, y participa personalmente en la planificación de capacidad, arquitectura o crecimiento para las cuentas y socios más grandes o estratégicos.

El TAM Leader representa la voz agregada del cliente —patrones en todas las cuentas, no solo comentarios aislados— ante ingeniería y producto, y prioriza qué puntos de dolor recurrentes o brechas se impulsan para una solución frente a cuáles se gestionan como casos puntuales.

El TAM Leader mantiene el acuerdo operativo entre TAM y Support (los TAM no son soporte de primera línea) y es el punto de escalada cuando es necesario arbitrar ese límite en una cuenta específica.

El TAM Leader colabora con los líderes de Sales y Success en la salud de las cuentas y la retención a nivel de cartera, señalando qué cuentas o socios presentan una tendencia de riesgo y dónde la propia cobertura de TAM necesita cambiar para proteger el NRR.

Dado que el TAM Leader es responsable de las asignaciones de Technical Account Manager dentro de los Partner Mappings, trabaja directamente con el Account Quarterback, el Partner Manager y el Solutions Architect de cada socio para asegurar que la relación técnica siga el ritmo de la etapa del socio (desde Prospecting hasta Scaling) y de su nivel (Strategic AI, Growth, Other), sin intervenir en los términos comerciales, que corresponden al Partner Manager.

Los indicadores comunes de la eficacia de un TAM Leader incluyen:

• Cobertura: % de la cartera de named accounts de más de $33.1M y de las partner-mapped accounts que tienen un TAM asignado y activo

• Salud del equipo: tiempo de ramp up hasta la productividad de los nuevos TAM, retención del propio equipo de TAM

• Adopción del cliente y profundidad de uso en toda la cartera

• Reducción de incidentes críticos y tiempo de resolución para problemas escalados, en toda la cartera

• Satisfacción y retención del cliente (NRR) en las cuentas named y partner-mapped

• Consistencia: tasa de finalización de QBR y calidad de los planes de cuenta en todo el equipo, no solo en los de mejor rendimiento

El TAM Leader es responsable de la cartera combinada completa que cubre la función, no de una sola cartera:

1. Named accounts en el Draft TAM Accounts doc - cada cuenta ya asignada a uno de los TAM individuales, más la resolución de decisiones abiertas como la brecha de cobertura actual en APAC

2. Partner-mapped accounts en los Partner Mappings - asegurar que cada socio que justifique una relación técnica tenga un TAM asignado, y que el mapeo se mantenga actualizado a medida que los socios avanzan en su Stage y Tier

TAM Standard (Pooled)

1. Gasto - Para clientes con $100K de ARR, acceso a recursos de TAM compartidos (pooled) durante un número determinado de horas al mes (tiempo por determinar)

2. SKU de TAM Pooled - Clientes de cualquier escala pueden comprar acceso compartido al equipo de TAM (requiere SKU de Enterprise Support)

3. Discreción de la dirección para las necesidades del cliente

TAM Premium (Dedicated)

1. Gasto - Para clientes con $250K de ARR, acceso a un recurso TAM dedicado durante un número determinado de horas al mes (tiempo por determinar)

2. SKU de TAM Dedicated - Clientes de cualquier escala pueden comprar un TAM asignado (requiere SKU de Enterprise Support)

3. Discreción de la dirección para las necesidades del cliente

El TAM Leader es responsable de las decisiones de nivel, de la actualización trimestral de este mapeo y de cualquier excepción bajo discreción de la dirección.

Para mantener la función enfocada y escalable, el TAM Leader no:

• Sustituye al TAM individual como responsable de la relación técnica diaria de una cuenta; las cuentas escalan añadiendo capas de soporte, no mediante la transferencia de la misma

• Realiza trabajo operativo diario para los clientes

• Posee ni negocia términos comerciales para cuentas named o acuerdos con socios; eso corresponde al AE o al Partner Manager

• Actúa como servicios profesionales para implementaciones personalizadas

• Gestiona las colas de casos de soporte de primera línea