Spain Head of Pricing & Commercial

The Pricing & Commercial team will work to strengthen the firm's ability to build commercially resilient and profitable long-term client relationships, as well as to improve the firm's financial performance.

This is achieved by leveraging deep knowledge of key clients' purchasing processes, generating data-driven pricing analyses that enable advising partners and proposal teams on positioning fees, a strong commercial and negotiation capability, and a coherent articulation of KPMG's value that underpins our Collective Strategy.

• Act as a strategic thought leader at KPMG in market pricing.

• Define and implement a multi-year pricing transformation strategy that supports organic commercial growth (in both revenue and margin).

• Maximize the market pricing potential in relation to the KPMG brand, its service offerings, and client value proposition.

• Leverage negotiation and influencing capabilities, along with commercial arguments, to drive the adoption of the pricing strategy across the Firm.

• Collaborate with functional COOs to establish pricing governance across functions, with the aim of:

  • Designing, chairing, and managing the Deal Board governance to review and monitor the financial performance of the largest opportunities.
  • Generating incremental improvements in pricing, revenue, and profitability.
  • Conducting the annual review and execution of price adjustments for clients under relevant contracts.
  • Developing pricing KPI dashboards, including contribution per partner margin and technology cost recovery.

• Co-design service delivery and pricing models for new solutions and market offerings.

• Drive the adoption of alternative pricing models, including outcome-based or contingent models, fixed fee, time and materials, risk/reward, managed services, and AI-based or digital solutions (referred to as Attribute Based Pricing).

• Ensure agreement and proper application of contractual terms to manage KPMG's commercial risk on large, high-risk projects, including throughout the engagement lifecycle.

• Support positioning in tenders and negotiations with clients regarding pricing and the most suitable market models for each solution.

• Drive the adoption of various pricing scenarios based on client profile, industry, engagement size, and type of service.

• Provide ongoing training and communications to support partners in understanding and implementing the pricing strategy, using key partners as ambassadors to promote its adoption across the Firm.

• Contribute to the development of incentive structures that encourage the adoption of pricing models, linking performance indicators to the correct implementation of the strategy.

• Collaborate with peers in the Global Commercial Community of Practice to promote a harmonized approach to pricing strategies, particularly concerning the Firm's key global clients.

• Create, manage, and leverage pricing databases, both in the short and long term.

• Participate in commercial briefings and negotiations with clients when necessary, to understand their perspectives, provide pricing insights, and guide future strategy.

• Support Finance and functional COOs in reviewing standard rates, profitability metrics, and other financial KPIs.

• Support Firm leadership by developing strategic documents, presentations, and internal awareness and training sessions.

• Demonstrable and solid experience in leading and driving the pricing strategy, ideally within a professional services environment.

• Senior-level experience within professional services procurement functions or working closely with them (at a CPO level or head of procurement domain).

• Strong influencing and leadership capabilities.

• University degree and a Master's degree, including training or qualification in finance.

• Very high level of English (negotiation level, minimum C1) and native Spanish speaker.

• Strong analytical skills.

• Knowledge of pricing systems and commercial and contract management processes within the professional services industry.

Reporting to the Head of Markets in Spain, you should have a proven track record in effectively managing stakeholders, demonstrating influence, and possessing the credibility and gravitas required with the entire Partner group.

Extensive and high-impact interaction across the Firm, including functional leadership teams, Finance, and client-serving Partners.

El equipo de Pricing & Commercial trabajar en reforzar la capacidad de la firma de construir relaciones con los clientes que sean comercialmente resilientes y rentables a largo plazo, así como para mejorar el desempeño financiero de la Firma.

Esto se logra aprovechando un conocimiento profundo de los procesos de compra de los principales clientes, la generación de análisis de precios basados en datos que permitan asesorar a los socios y a los equipos de propuestas al posicionar los honorarios, una sólida capacidad comercial y de negociación, y una articulación coherente del valor de KPMG que sustenta nuestra Estrategia Colectiva.

• Actuar como referente estratégico de pensamiento en KPMG en materia de pricing de mercado y de clientes.

• Definir e implementar una estrategia de transformación del pricing a varios años que apoye el crecimiento orgánico comercial (tanto en ingresos como en margen).

• Maximizar el potencial de pricing de mercado en relación con la marca de KPMG, su propuesta de servicios y la propuesta de valor al cliente.

• Aprovechar las capacidades de negociación e influencia, así como los argumentos comerciales, para impulsar la adopción de la estrategia de pricing en toda la Firma.

• Colaborar con los COOs funcionales para establecer la gobernanza de Pricing en las funciones, con el fin de:

  • Diseñar, presidir y gestionar la gobernanza del Deal Board para revisar y hacer seguimiento del desempeño financiero de las mayores oportunidades.
  • Generar mejoras incrementales en pricing, ingresos y rentabilidad.
  • Realizar la revisión y ejecución anual de ajustes de precios para clientes en contratos relevantes.
  • Elaborar cuadros de mando de KPIs de pricing, incluyendo la contribución al margen por socio y la recuperación de costes tecnológicos.

• Codiseñar los modelos de prestación y pricing de nuevas soluciones y ofertas al mercado.

• Impulsar la adopción de modelos de pricing alternativos, incluyendo modelos basados en resultados o contingentes, tarifa fija, tiempo y materiales, riesgo/recompensa, servicios gestionados y soluciones digitales o basadas en IA (denominados Attribute Based Pricing).

• Asegurar el acuerdo y la correcta aplicación de los términos contractuales para gestionar adecuadamente el riesgo comercial de KPMG en proyectos grandes y de alto riesgo, también durante la vida de los encargos.

• Apoyar el posicionamiento en licitaciones y las negociaciones con clientes en relación con el pricing y los modelos de mercado más adecuados para cada solución.

• Impulsar la adopción de distintos escenarios de pricing en función del perfil del cliente, la industria, el tamaño del encargo y el tipo de servicio.

• Proporcionar formación y comunicaciones continuas para apoyar a los socios en la comprensión e implementación de la estrategia de pricing, utilizando a socios clave como embajadores para promover su adopción en la Firma.

• Contribuir al desarrollo de estructuras de incentivos que fomenten la adopción de los modelos de pricing, vinculando los indicadores de desempeño a la correcta implementación de la estrategia.

• Colaborar con pares de la Global Commercial Community of Practice para impulsar un enfoque armonizado de las estrategias de pricing, especialmente en lo relativo a los principales clientes globales de la Firma.

• Crear, gestionar y aprovechar bases de datos de pricing tanto a corto como a largo plazo.

• Participar en briefings comerciales y negociaciones con clientes cuando sea necesario, para comprender sus perspectivas, aportar insights de pricing y orientar la estrategia futura.

• Apoyar a Finanzas y a los COOs funcionales en la revisión de tarifas estándar, métricas de rentabilidad y otros indicadores financieros.

• Apoyar al liderazgo de la Firma mediante la elaboración de documentos estratégicos, presentaciones y sesiones internas de concienciación y formación.

• Experiencia demostrable y sólida en liderazgo e impulso de la estrategia de pricing, idealmente en un entorno de servicios profesionales.

• Experiencia a nivel senior en funciones de compras de servicios profesionales o en colaboración estrecha con ellas (nivel CPO o responsable de dominio de Procurement).

• Fuertes capacidades de influencia y liderazgo.

• Titulación universitaria y máster, incluyendo formación o cualificación en finanzas.

• Nivel de inglés muy alto (nivel negociación, mínimo C1) y nativo de español.

• Sólidas capacidades analíticas.

• Conocimiento de los sistemas de pricing y de gestión comercial y contractual en la industria de servicios profesionales.

Reportando al Head of Markets de España, deberás contar con una trayectoria contrastada en la gestión eficaz de stakeholders, siendo capaz de demostrar influencia y la credibilidad y solidez necesarias ante el conjunto del colectivo de Partners.

Interacción extensa y de alto impacto en toda la Firma, incluyendo los equipos de liderazgo funcional, Finanzas y los Partners responsables de clientes.